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Comment se vendre en moins de 5 minutes ? Le « pitch »

Savez-vous vous vendre en moins de 5 minutes ? On se vend régulièrement. On se vend lorsqu’on veut séduire quelqu’un, quand on essaie de se faire des amis, quand on demande un prêt immobilier ou quand on recherche un logement par exemple.

On se vend aussi dans le domaine professionnel : quand on passe un entretien d’embauche, quand on fait une présentation devant ses responsables ou quand on est autoentrepreneur et qu’on doit vendre son savoir-faire.

On peut finalement appeler ça « le marketing de soi ».

On nous dit souvent qu’il ne faut pas « se fier à la première impression ». Pourtant, dans la réalité, notre interlocuteur se fait une opinion sur nous dès les premières minutes. Et il n’est pas si facile de changer par la suite cette « première impression ».

Les premières minutes sont décisives.

En école de commerce, on nous apprend une méthode pour se présenter en moins de 5 minutes, c’est ce qu’on appelle un « pitch ». Et finalement il est intéressant de savoir faire un pitch efficace, même dans la vie de tous les jours.

Quelques règles de base pour un pitch efficace :

1. Ajustez votre pitch à l’interlocuteur.

Evidemment on ne se vend pas de la même manière en cherchant à séduire quelqu’un (quand on nous pose la question «que fais-tu dans la vie» par exemple) ou lors d’un entretien d’embauche (le fameux «présentez-vous»).

Vous n’adopterez pas les mêmes gestes, le même langage selon les situations et selon les personnes à qui vous vous adressez.

Un exemple tout simple : si votre interlocuteur n’est pas un expert sur le sujet que vous abordez, n’utilisez pas de termes techniques qu’il ne comprendrait pas et simplifiez au maximum votre discours.

2. Préparez-vous lorsque c’est possible.

Le conseil qu’on entend souvent, c’est d’ “être naturel”. C’est un excellent conseil. C’est vous que vous “vendez” et pas un autre alors c’est inutile de s’inventer une vie ou une personnalité. Vous serez beaucoup plus à l’aise si vous êtes honnête.

Mais attention, même le « naturel » se travaille. Certaines personnes sont en effet naturellement à l’aise à l’oral, capable de synthétiser les informations qu’elles veulent transmettre sans s’être entraînées. Mais ce n’est pas le cas de la plupart d’entre nous. En réalité, la préparation est un élément clé.

« Un discours improvisé a été réécrit trois fois. » disait Churchill.

La préparation nous aide à structurer nos idées. Sans apprendre notre texte par cœur, la préparation va nous permettre d’être plus confiant, plus concentré et de structurer les idées que l’on souhaite transmettre.

3. Allez à l’essentiel.

Ce sont vraiment les premières minutes qui comptent. Et c’est pourquoi il ne faut pas perdre du temps dans des détails inutiles. En entretien d’embauche par exemple, ne perdez pas de temps à présenter un projet qui n’a aucun lien avec le poste pour lequel vous postulez.

Concentrez-vous sur ce qui a vraiment un intérêt pour votre interlocuteur : limitez-vous par exemple à 3 idées à faire passer. 

Faîtes l’exercice. Quelles seraient les 3 idées que vous voudriez faire passer lors d’un premier rendez-vous ? Lors d’un entretien d’embauche ? Lors d’une rencontre avec une cliente potentielle ?

Pour vous aider à identifier les informations les plus importantes, les plus pertinentes concernant votre objectif, vous pouvez réaliser un SWOT personnel (voir l’article sur ce sujet).

4. Pensez communication non verbale.

J’y reviendrais sans doute dans un autre article mais la communication non verbale est primordiale. Ne fuyez pas le regard de votre interlocuteur, ne fixez pas le sol. On pensera que vous n’êtes pas sûr de vous. Et regarder votre interlocuteur le poussera à se concentrer davantage sur ce que vous dîtes. Ne le fixez pas de manière trop insistante non plus, ça peut en effet mettre mal à l’aise certaines personnes.

N’hésitez pas également à faire quelques gestes (en bougeant les mains par exemple) durant votre pitch.

Mais le plus important ? Souriez. Le fait de sourire vous fera paraître plus sympathique et plus confiant. Dans son  célèbre livre Comment se faire des amis ?, Carnegie(1) attache d’ailleurs beaucoup d’importance au sourire. Il cite ainsi l’opinion du professeur James U. McConnell, psychologue à l’université du Michigan :

« Ceux qui sourient ont tendance à diriger, à enseigner ou à vendre avec plus d’efficacité, et leurs enfants sont en général plus heureux. Un sourire a plus d’effet qu’un froncement de sourcils. C’est pourquoi les encouragements ont plus d’impact que le blâme.»

5. La durée idéale d’un pitch de présentation ?

Entre 2 et 5 minutes. Il faut savoir se vendre en moins de 5 minutes. Assez pour en dire suffisamment pour attiser l’intérêt mais pas suffisamment pour que votre interlocuteur ait envie d’en connaître davantage, d’approfondir les points qui l’ont intrigué durant votre présentation.

Se vendre en moins de 5 minutes

Vous avez désormais de bonnes clés en main pour réussir à vous vendre en moins de 5 minutes. Et n’oubliez pas, la préparation est indispensable pour tous discours, que ce soit pour une conférence d’une heure ou un pitch de présentation.

Si vous voulez allez plus loin, notamment sur le sujet du pitch dans le cadre d’un entretien d’embauche, je vous conseille quelques vidéos à regarder :

https://www.youtube.com/watch?v=AYtAhi-YE9U : Entretien d’embauche se présenter en 2 minutes

https://www.youtube.com/watch?v=sAYbgW6z6jk : Entretien d’embauche: bien se présenter en 2 minutes

https://www.youtube.com/watch?v=Tzl5sfHKAhc  Quand on passe un entretien d’embauche – Palmashow (pour la blague bien sûr)

(1) Dale Carnegie est un écrivain et conférencier américain qui a proposé une méthode de développement personnel adaptée au monde de l’entreprise qui porte aujourd’hui son nom. Il est l’auteur du livre best-seller Comment se faire des amis (How to Win Friends and Influence People).

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