Les 6 règles d’or pour optimiser les ventes en magasin

Comment optimiser les ventes de votre point de vente ? Vous pouvez optimiser les ventes en magasin en utilisant une stratégie marketing appelée “merchandising”. Un bon merchandising répond à la règle des “6B”.

Le merchandising, c’est quoi ?

Vous possédez un magasin, une boutique, un espace où vous vendez des marchandises ? Connaissez-vous le “merchandising” ?  

Le “Merchandising” , c’est une stratégie marketing qui permet de mettre en avant ses produits. Si vous tenez une boutique, un magasin, vous vous en servez forcément, peut-être même sans vous en rendre compte.

En effet, le “merchandising”, également appelée “marchandisage” en français,  désigne l’ensemble des techniques qui permettent de présenter le produit dans les meilleures conditions afin de maximiser les ventes. Le merchandising a pour objectif de pousser le client potentiel qui entre dans votre magasin a effectuer un acte d’achat. 

Un bon merchandising doit répondre à la règle des “6B” 

A l’origine, on parle plutôt des “5B” mais on y ajoute souvent un 6e “B”. La règle des “6B” représente les 6 piliers qui permettent de construire un merchandising efficace. C’est à dire les 6 règles d’or pour optimiser votre point de vente.

Pour optimiser les ventes en magasin, vous devez proposer le Bon produit, au Bon endroit, au Bon moment, au Bon prix, en Bonne quantité et avec la Bonne information.

1. Le Bon produit :  

Proposer le bon produit, c’est proposer un produit visuellement intéressant : packaging, couleur, forme… 

C’est aussi proposer une variété de produits et de références suffisantes pour répondre aux attentes de vos clients.

Le Bon produit, c’est également proposer un produit que le client s’attend à trouver dans votre boutique. Si vous êtes un salon de coiffure, on s’attendra à ce que vous vendiez des shampoings/soins, voire des accessoires de beauté. Si vous vendez des gâteaux, cela remettra en cause votre expertise. Le cas est assez extrême mais l’idée est bien là. 

La question que vous devez vous poser : Quels assortiments dois-je proposer ? 

2. Le Bon endroit :

La place que vous donnez aux produits dans votre boutique ne doit pas être due au hasard. L’agencement d’un magasin doit être réfléchi. La position donnée aux produits que vous vendez doit être étudiée de sorte à pousser le client à l’achat.

La disposition des produits dans les étagères/linéaires et à l’intérieur du magasin doit donc être travaillée. Comment doit-elle être travaillée ? En étudiant, entre autres, la psychologie du consommateur. Vous pouvez par exemple vous inspirer des techniques de merchandising utilisées par les supermarchés (vous trouverez le lien vers un article sur le sujet plus bas).

Les questions que vous devez vous poser : Comment dois-je agencer mon magasin ? Comment dois-je présenter mes produits ?

3. Le Bon moment :

Pour optimiser vos ventes en magasin, vous devez analyser la temporalité. Le Bon moment signifie que vous ne devez pas vendre n’importe quel produit à n’importe quel moment. Certains produits se vendent mieux à certaines périodes. Ainsi, à l’approche de Noël ou de Pâques, mettez en avant les chocolats. A l’approche de l’été, mettez en avant les crèmes solaires et les brumisateurs. A l’approche de la fête des mères, mettez en avant les soins et les fleurs. Si ce sont des produits que vous pouvez vendre bien sûr. Encore une fois, toutes les règles doivent être adaptées à votre magasin.

La stratégie de vente doit être ajustée au calendrier, aux événements à venir ou en cours.

En bref, prendre en compte l’actualité contribue à attiser l’envie d’achat de vos clients potentiels.

La question que vous devez vous poser : Comment adapter ce que je propose (mon offre) à l’actualité, à la saisonnalité, au calendrier ?

4. Le Bon prix :

Vous devez fixer le bon prix à vos produits. En effet, vous devez trouver un prix adapté à votre clientèle. Un bon prix se détermine en analysant la concurrence et le positionnement de votre magasin. Il faut, entre autres, prendre en compte le prix psychologique du consommateur (aussi nommé “prix d’acceptabilité”).

La question que vous devez vous poser : Comment dois-je fixer mon prix et avec quelle marge ?

5. La Bonne quantité :

Pour réussir l’agencement de votre magasin, vous devez penser aux quantités que vous proposez.

La bonne quantité, c’est prévoir que les clients achètent souvent ce produit par paire et donc proposer des packs de 2.

La bonne quantité, c’est aussi connaître et s’assurer de la bonne disponibilité des produits et éviter les ruptures de stock.

Enfin, la bonne quantité, c’est aussi proposer un même produit sous divers formats ou sous divers formes. Certains clients voudront une petite quantité (pour tester par exemple) tandis que d’autres voudront une grande quantité pour tenir dans la durée.

Les questions que vous devez vous poser : Comment dois-je adapter mon offre en terme de quantité par produit pour la mettre en valeur ? Comment dois-je adapter mon offre pour éviter les ruptures de stock ?

6. La Bonne information :

Bien agencer votre commerce, c’est penser à apporter aux clients les bonnes informations.

Au-delà du fait que vous devez mettre à disposition de vos clients la bonne information par contraintes réglementaires (indiquer quels sont les ingrédients/composants de vos produits par exemple), vous devez apporter à vos clients la bonne information à l’intérieur de votre magasin sur les questions qu’ils pourraient se poser.

Ainsi, sans avoir besoin de s’adresser à un vendeur, le client potentiel doit savoir où est le produit qu’il a besoin d’acheter. Cela passe par un bon étiquetage, un bon marquage au sol ou en rayon etc.

Plus le client aura de bonnes informations et des informations en quantité suffisante, plus il sera convaincu de faire le bon choix d’achat.

Par conséquent, les questions que vous devez vous poser sont : Quelles informations sont nécessaires au client dans l’achat de vos produits ? Comment mettre en forme ces informations ?

Ce qu’il faut retenir ?

Pour optimiser les ventes en magasin, vous pouvez utiliser des techniques de merchandising. 

La règle de base d’un bon merchandising est de proposer le Bon produit, au Bon endroit, au Bon moment, au Bon prix, en Bonne quantité et avec la Bonne information.

N’hésitez pas à vous inspirer des méthodes concrètes de merchandising utilisées par les supermarchés. Cela vous donnera des idées des techniques qui peuvent influencer les consommateurs à passer à l’acte d’achat, notamment sur la manière dont agencer votre point de vente.

Le merchandising n’est pas une science exacte. Il faut analyser le comportement de vos consommateurs pour estimer les meilleures décisions merchandising à mettre en place. Pour en savoir plus sur la psychologie des consommateurs, retrouvez l’article sur les 4 facteurs influençant nos comportements d’achat.